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　　【獵云網(wǎng)】7月20日?qǐng)?bào)道（編譯：田小雪）

　　Jonah Berger是來自賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的一名教授，同時(shí)還是一名暢銷書作家，著有《無形影響力》等。

　　他花了超過15年的時(shí)間研究社會(huì)影響力對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意產(chǎn)生的影響。其觀點(diǎn)受到了業(yè)內(nèi)各家出版社的追捧，更有不少家財(cái)富500強(qiáng)公司和初創(chuàng)企業(yè)也都不約而同地將其思想作為產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的核心。

　　在這篇文章中，Berger解構(gòu)了現(xiàn)代創(chuàng)企社會(huì)影響力背后的驅(qū)動(dòng)因素，解釋了我們受到別人影響以及向別人施加影響的原因。同時(shí)，他還介紹了各家企業(yè)在對(duì)內(nèi)以及對(duì)外兩個(gè)方面合理利用這種影響力的方式，比如說績效評(píng)估和產(chǎn)品推介等。最后，他給出了幾條建議，幫助企業(yè)單位或個(gè)人管理有效管理并利用社會(huì)影響力。

　　如果影響力是在無形之中起作用，將會(huì)發(fā)生什么？

　　通常，影響力會(huì)在人們無意識(shí)的狀況下產(chǎn)生影響。我們?nèi)庋劭床坏剑�也沒有太明顯的感覺。準(zhǔn)確來說，因?yàn)樗�是無形的，出于條件反射，我們會(huì)表現(xiàn)出兩種常見的反應(yīng)：第一，發(fā)生在別人身上，與我無關(guān)；第二，就算發(fā)生在我身上，我并不相信它會(huì)對(duì)我產(chǎn)生影響。

　　而Berger認(rèn)為，首先影響力是真實(shí)存在的，不帶有任何虛假性；其次，它會(huì)無差別地施加在每個(gè)人身上，也就是說每個(gè)人都會(huì)受到各種因素的影響。最后，受到影響并不就一定是件壞事。

　　Berger舉例說：“我父親是一名律師，在同事的影響下買了寶馬車。他選了藍(lán)色，而他同事買的是灰色。首先，他以為自己是按照個(gè)人喜好買的車，但其實(shí)很明顯是受周圍環(huán)境影響；其次，他選擇了一個(gè)不同的顏色，想要與眾不同，這也是受到影響的表現(xiàn)之一。最后，影響不僅僅是簡單的相同或不同，我們都會(huì)在模仿別人的過程中，努力尋求不同。所以，不管是我們自身，還是做出的選擇，都是受到各種影響因素綜合作用的效果�！�

　　利用不同拿下融資，利用相似拿下用戶

　　初創(chuàng)企業(yè)都提倡創(chuàng)造和革新，他們似乎對(duì)差異以及顛覆情有獨(dú)鐘。Berger認(rèn)為，這種思想有利也有弊。其最大的副作用就是會(huì)低估其他組織對(duì)自己的影響水平。

　　Berger表示：“在風(fēng)投市場(chǎng)上，人們更是對(duì)顛覆性這個(gè)詞喜愛有加。投資者聽到創(chuàng)企做出顛覆性創(chuàng)新和變革這類的承諾時(shí)，就心生歡喜。所以說，那些想要拿到融資的創(chuàng)企，將自己定位為‘顛覆性的創(chuàng)新者’的確是明智之舉。但是，當(dāng)你涉及到用戶時(shí)，革新就不一定是好事了。因?yàn)槿藗兌几�喜歡、更易于接受自己熟悉的事物。那些新出現(xiàn)的產(chǎn)品或服務(wù)，想要博取人們的眼球，走進(jìn)他們的生活�！�

　　當(dāng)然，這也不是說創(chuàng)新不好，而是應(yīng)該結(jié)合新舊，在保持原有特色的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行局部的創(chuàng)新。它們不僅僅要包括創(chuàng)新的科學(xué)技術(shù)，還需要包括熟悉的環(huán)境。Berger解釋道：“交通運(yùn)輸行業(yè)就是一個(gè)很好的例子。電動(dòng)代步車剛剛流行的時(shí)候，幾乎就是一項(xiàng)革命性的科技，有望改變整個(gè)出行方式。而且，Steve Jobs、Jeff Bezos以及John Doerr這些科技巨頭都不約而同地對(duì)這些雙輪平衡車進(jìn)行了投資。但現(xiàn)在，它卻逐漸失寵了，原因就是它既不是汽車，也不是自行車，就連滑板都比不上。人們找不到一個(gè)合適的使用情景，不知道該用它來干嘛�！�

　　金發(fā)女孩效應(yīng)

　　這個(gè)名詞的意思是做選擇時(shí)既不能太快也不能太慢，既不能太大也不能太小，凡事都必須有度，不能超越極限。

　　Berger認(rèn)為：“某種程度上，消費(fèi)者的情緒反應(yīng)與童話故事《金發(fā)姑娘與三只小熊》中的主人公金發(fā)姑娘類似。她不以床的柔軟程度或粥的冷熱程度來選擇，而是根據(jù)自己的需求選擇了最適合自己的。而新產(chǎn)品或新服務(wù)在進(jìn)行宣傳和推廣時(shí)，同樣也符合這個(gè)倒U曲線。如果太過創(chuàng)新、太過超前，那么消費(fèi)者會(huì)感到陌生，從而不能理解，不能相信。但如果毫無創(chuàng)新，又覺得純屬抄襲，無聊乏味，沒有轉(zhuǎn)換陣營的理由。所以，找到這中間剛剛好的狀態(tài)才是最明智的選擇�！�

　　總而言之，在推出新產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，你需要找到“剛剛好”的中間位置，既能夠保留舊有特色，又能融入創(chuàng)新元素。

　　下面通過現(xiàn)代社會(huì)中的幾個(gè)真實(shí)運(yùn)用案例，來闡述打造適度創(chuàng)新產(chǎn)品的重要性。

　　NO.1 減慢科技轉(zhuǎn)變的速度，循序漸進(jìn)

　　Berger表示：“當(dāng)初TiVo推出新款數(shù)字視頻攝像機(jī)（即Digital Video Recorder，簡稱DVR）時(shí)，并沒有太大幅度改變其外觀，而是采用了與傳統(tǒng)VCR風(fēng)格類似的設(shè)計(jì)方案，將其做成了黑色的長方形盒子，可以放在電視下面或電纜箱上面。因?yàn)楣�司深知，想要改變消費(fèi)者固有的習(xí)慣接受新鮮的事物非常困難，于是他們便采用了一種漸進(jìn)的、溫和的科技革新方式�！�

　　NO.2 主要在一兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新

　　Berger 表示：“一提到希臘酸奶，人們就會(huì)想到Chobani。雖然它不是市場(chǎng)上第一家，但是擁有好幾十年的品牌歷史，可以說是希臘酸奶的代名詞。不過，它一開始在美國市場(chǎng)上的表現(xiàn)卻不盡如人意。為什么呢？因?yàn)槊绹�人�?duì)于這種味道不熟悉。一開始，公司推出的是原味酸奶，后來才添加了混合水果。正是這種熟悉，幫其贏得了美國大部分的市場(chǎng)份額�！�

　　NO.3 改變產(chǎn)品外包裝

　　比如說許多妊娠測(cè)驗(yàn)產(chǎn)品，采用的是相同的科技，所以本質(zhì)上都是一樣的。但是用戶購買的理由卻不一樣。有些人可能嘗試了許多次，希望懷孕，所以其包裝上最好印上一個(gè)可愛的寶寶。但有些人并不想懷孕，這時(shí)就不能使用同樣的包裝�？傊�，針對(duì)不同的目標(biāo)客戶，同樣的商品需要采用不同的包裝。

　　如何合理利用績效評(píng)估來激勵(lì)員工

　　雖然許多公司會(huì)利用職稱和工資來表示員工的資歷，但是他們還是會(huì)利用績效評(píng)估來激勵(lì)下屬。

　　Berger表示：“現(xiàn)在越來越多的公司，會(huì)與同行進(jìn)行互相比較以測(cè)量績效。這種社會(huì)性的對(duì)比可以說是一個(gè)非常好用的工具。比如說，清潔科技公司Opower就是通過將用戶與鄰居相比較，在激勵(lì)人們節(jié)約用能的基礎(chǔ)之上，建立公司的商業(yè)模式�！�

　　其實(shí)企業(yè)單位內(nèi)部也可以利用這種社會(huì)比較來達(dá)到相似的效果，只不過很少能夠高效實(shí)施。

　　Berger建議道：“比如說，有些企業(yè)會(huì)表彰每個(gè)月的優(yōu)秀銷售員或工程師。從某種程度上來說，這一機(jī)制會(huì)產(chǎn)生正面效果，能夠讓大家向優(yōu)秀的典范學(xué)習(xí)，改善自己的行為和業(yè)績；但它也會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果，因?yàn)橛行┤酥�道以自己的能力永遠(yuǎn)都達(dá)不到那么優(yōu)秀的狀態(tài)。所以說，這種方法應(yīng)該適度調(diào)整為在能力相當(dāng)?shù)囊慌�人中進(jìn)行比較，或者在自己努力的最大限度內(nèi)進(jìn)行比較�！�

　　在工作中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以利用臨近比較這一方法來有效激勵(lì)員工，提升業(yè)績。

　　Berger表示：“當(dāng)你將一群能力相似的人放在一起進(jìn)行比較，那些輕微落后的人就會(huì)產(chǎn)生奮斗的動(dòng)力，努力縮小自己與別人的差距。但如果你將能力一般的人與能力頂尖的人放在一起比較，反而會(huì)起反作用。因?yàn)樗麄儙缀醪豢赡苓_(dá)到后者那種巔峰狀態(tài)，所以也就沒有奮力追趕的動(dòng)力�！�

　　相比于直接告知員工他的業(yè)績排名，將他與某個(gè)能力相似的人進(jìn)行比較，告訴他只是輕微的落后，希望他下個(gè)月或下個(gè)季度表現(xiàn)更好，才是正確的激勵(lì)方法。這種情況下，他們的積極性會(huì)更高，會(huì)努力提升自己以達(dá)到下個(gè)月新的標(biāo)準(zhǔn)。

　　不過Berger也承認(rèn)，這一方法并不適用于所有情況，當(dāng)你迫切希望看到改善和提升時(shí)，可以選擇使用。

　　他表示：“當(dāng)你一次又一次地提醒某人表現(xiàn)的不如同事時(shí)，無疑會(huì)產(chǎn)生副作用。所以，這一方法要慎用。當(dāng)然了，從短期來看，這一方法的效果還是非常明顯的。它能夠獲得員工積極的反饋，讓其通過競爭來提升自己的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。這種方法比你將其與模范相比較，或與個(gè)人以往的表現(xiàn)相比較，要高效得多，能夠達(dá)到意想不到的效果�！�

　　Berger介紹，有些規(guī)模較小的初創(chuàng)企業(yè)，會(huì)將自己與類似水平的同行相比較。他表示：“當(dāng)你處于那種發(fā)展階段時(shí)，由于員工數(shù)量較少，所以想要激勵(lì)員工、提升公司水平和團(tuán)隊(duì)凝聚力，就只能往外看，與別家公司進(jìn)行比較。首先，從短期來看，你需要著眼現(xiàn)實(shí)，因?yàn)椴豢赡苊魈炷憔湍艽驍」雀琛Ｆ浯�，你需要挑選幾家規(guī)模與你相當(dāng)、市場(chǎng)表現(xiàn)比你好的同類公司，來進(jìn)行比較�！�

　　如何將社會(huì)影響力運(yùn)用到工作中

　　下面介紹三種在工作中合理利用并控制社會(huì)影響力的方法。

　　NO.1 學(xué)會(huì)做一只“變色龍”

　　我們一說到變色龍，首先想到的就是它們能根據(jù)不同的外部環(huán)境，來改變自己的顏色。但其實(shí)，這個(gè)技巧用在人身上也是成立的。

　　Berger表示：“如果模仿別人的動(dòng)作、面部表情以及言語，這將會(huì)幫助你提升自己的影響力。舉個(gè)例子，如果你在談判中模仿自己的同伴，那么你們成功達(dá)成交易的幾率將會(huì)提高五倍。如果服務(wù)人員逐字逐句地跟客戶確認(rèn)所點(diǎn)的菜品，那會(huì)增加70%的消費(fèi)�？傊�，模仿能夠增加別人對(duì)你的好感和信任，同時(shí)也能夠促進(jìn)社會(huì)交往，幫助你們從萍水相逢發(fā)展成朋友，從敵人發(fā)展成合作伙伴。”

　　NO.2 任命一位持異議者

　　社會(huì)影響力在小組內(nèi)部產(chǎn)生的作用尤為明顯，所以領(lǐng)導(dǎo)人必須要正視這個(gè)問題并積極做出改善。

　　Berger解釋：“就同一件事情而言，如果職位高的人建議這么做，而職位低的人可能會(huì)建議那么做，那大家很有可能都會(huì)選擇聽從前者的建議。甚至有的時(shí)候，連后者本身也會(huì)選擇聽從高職位人士的建議，哪怕持有不同意見�！�

　　為了避免這種隨波逐流現(xiàn)象的發(fā)生，就需要指定一位持異議者。

　　Berger補(bǔ)充道：“通常，你需要在開會(huì)之前指定一位持異議者。當(dāng)然了，不能選擇職位最高的，也不能選擇職位最低的。他在整場(chǎng)會(huì)議中的工作，就是不管自己真正的立場(chǎng)是什么，都要提出反對(duì)建議。這樣做有三點(diǎn)好處，首先，他只是進(jìn)行角色扮演，并不是代表自己個(gè)人立場(chǎng)；其次，有助于向整個(gè)會(huì)議或討論注入不一樣的意見；最后，能夠鼓勵(lì)每一位與會(huì)人員分享自己獨(dú)立的看法，不受任何拘束或限制。在這期間，并不是講求誰的看法正確或錯(cuò)誤，而是講求每個(gè)人自由地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，暢所欲言�！�

　　NO.3 達(dá)成共識(shí)

　　當(dāng)你想要有效管理一個(gè)小組或團(tuán)隊(duì)時(shí)，需要評(píng)估各人的觀點(diǎn)，努力達(dá)成共識(shí)。

　　Berger表示：“舉個(gè)例子，假設(shè)你身處一場(chǎng)招聘會(huì)，你更喜歡甲，但團(tuán)隊(duì)其他人可能舉棋不定。這時(shí)候，你就需要說服他們認(rèn)同你的看法，盡量在代表開口表述最終決定之前，達(dá)成一致�！�