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　　以下內(nèi)容摘自由華為公司內(nèi)部培訓(xùn)教材集結(jié)成的書(shū)籍《以客戶(hù)為中心—華為公司業(yè)務(wù)管理綱要》。

　　在本部分中，集中討論的是，像華為這樣的大公司，財(cái)大氣粗，但任正非還時(shí)刻提醒其管理團(tuán)隊(duì)，要把公司的能力削得尖尖的，才能形成突破，切忌把公司能力拉得平平的，什么城墻都攻不破。他說(shuō)，要成為領(lǐng)導(dǎo)者，一定要在主航道、主戰(zhàn)場(chǎng)上集中力量打殲滅戰(zhàn)。

　　這對(duì)于金錢(qián)、資源和團(tuán)隊(duì)都稀缺的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，有很強(qiáng)的啟發(fā)：創(chuàng)業(yè)公司一定不能稍微拿到多一點(diǎn)錢(qián)就瞎創(chuàng)新，什么都想做，結(jié)果很有可能什么都打不透，白白把寶貴資源浪費(fèi)掉，最后猝死。當(dāng)然，如果一家創(chuàng)業(yè)公司還沒(méi)有找到領(lǐng)先的主業(yè)和主航道，還是要多嘗試。

　　集中力量打殲滅戰(zhàn)

　　我們要避免多條戰(zhàn)線作戰(zhàn)，才能減輕疲于奔命的問(wèn)題。我們就將重點(diǎn)放在主要客戶(hù)的方向上，主要客戶(hù)的方向變了，我們要跟著進(jìn)行調(diào)整。（來(lái)源：任正非在華為技術(shù)安圣電氣研發(fā)體系干部座談會(huì)上的講話(huà)，2001）

　　我們的投資，我們的人力資源管理，也要根據(jù)客戶(hù)需求、社會(huì)需求的正態(tài)分布進(jìn)行配置。我們?cè)谀承╊I(lǐng)域、某些方面做得比較優(yōu)秀，也冒出了一個(gè)小頭，但我們要成為一個(gè)真正的世界潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，必須在主潮流上取得勝利。因此，現(xiàn)階段按客戶(hù)需求的正態(tài)分布投入力量，是符合潮流的。（來(lái)源：《靜水潛流，圍繞客戶(hù)需求持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)》，2002）

　　不賺錢(qián)的產(chǎn)品就關(guān)閉壓縮。我不會(huì)投資非戰(zhàn)略性的產(chǎn)品，除了你們滾動(dòng)投入，又能交高利潤(rùn)。我們整個(gè)公司只有把戰(zhàn)線變得尖尖的，才能形成突破。否則就把公司的能力拉得平平的了，什么城墻都攻不破。（來(lái)源：任正非在網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線匯報(bào)會(huì)上的講話(huà)，2012）

　　我們要成為領(lǐng)導(dǎo)者，一定要加強(qiáng)戰(zhàn)略集中度，一定要在主航道、主戰(zhàn)場(chǎng)上集中力量打殲滅戰(zhàn)，占領(lǐng)高地。（來(lái)源：任正非在惠州運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)BG戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)上的講話(huà)及主要討論發(fā)言，2012）

　　什么叫主航道？世界上每個(gè)東西都有正態(tài)分布，我們只做正態(tài)分布中間那一段，別的不做了，說(shuō)那個(gè)地方很賺錢(qián)我們也不做，也賣(mài)不了幾個(gè)。我們就在主航道、主潮流上走，有流量就有勝利的機(jī)會(huì)。（來(lái)源：任正非在三亞終端戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)上的講話(huà)及主要討論發(fā)言，2012）

　　我們必須要聚焦在一個(gè)主航道上，是以?xún)r(jià)值為中心，而不是以技術(shù)為中心。作為一個(gè)輔助產(chǎn)品線，一定要突出你的價(jià)值貢獻(xiàn)是什么。（來(lái)源：任正非在網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線匯報(bào)會(huì)上的講話(huà)，2012）

　　預(yù)算必須與貢獻(xiàn)關(guān)聯(lián)，與戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)。是戰(zhàn)略領(lǐng)域，我給你錢(qián)；不是戰(zhàn)略領(lǐng)域，你必須給我錢(qián)。戰(zhàn)略目標(biāo)是我們的目的，預(yù)算是資源配置支持戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。（來(lái)源：《聚焦戰(zhàn)略，簡(jiǎn)化管理》，2012）

　　我們不能讓誘惑把公司從主航道上拖開(kāi)，走上橫向發(fā)展的模式，這個(gè)多元化模式，不可能使公司在戰(zhàn)略機(jī)遇期中搶占戰(zhàn)略高地。我們的經(jīng)營(yíng)，也要從過(guò)往的盲目追求規(guī)模，轉(zhuǎn)向注重效益、效率和質(zhì)量上來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)。我們對(duì)非主航道上的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)單元，要課以“重稅”，抑制它的成長(zhǎng)，避免它分散了我們的人力。（來(lái)源：《要培養(yǎng)一支能打仗、打勝仗的隊(duì)伍》，2013）

　　多少人歡樂(lè)幾家愁。沿著主航道，把握好大江大河，我們一定能走到大海。（來(lái)源：《緊緊圍繞客戶(hù)，在戰(zhàn)略層面宣傳公司》，2013）

　　我們要看看成功的美國(guó)公司，大多數(shù)是非常聚焦的。難道他們就不能堆出個(gè)螞蟻包？為什么他們不去堆呢？當(dāng)前，不是我們超越了時(shí)代需求，而是我們趕不上，盡管我們已經(jīng)走在隊(duì)列的前面，還是不能真正滿(mǎn)懷信心地說(shuō)，我們是可以引領(lǐng)潮流的。但只要我們聚焦力量，是有希望做到不可替代的。（來(lái)源：《變革的目的就是要多產(chǎn)糧食和增加土地肥力》，2015）

　　公司要像長(zhǎng)江水一樣聚焦在主航道，發(fā)出巨大的電來(lái)。無(wú)論產(chǎn)品大小都要與主航道相關(guān)，新生幼苗也要聚焦在主航道上。不要偏離了主航道，否則公司就會(huì)分為兩個(gè)管理平臺(tái)。（來(lái)源：任正非在戰(zhàn)略務(wù)虛會(huì)上的講話(huà)，2015）

　　要做戰(zhàn)略上不可替代的東西

　　什么叫主航道？別人難以替代，又可以大量拷貝使用的就叫主航道。（來(lái)源：任正非與巴西代表處及巴供中心座談紀(jì)要，2014）

　　在主航道，我們要做戰(zhàn)略上不可替代的事情，否則就是在支末上發(fā)展。戰(zhàn)略不可替代，不能僅以技術(shù)為方向，也可能包括以商業(yè)模式等作為行業(yè)領(lǐng)先的結(jié)構(gòu)。只要可替代、拼得你死我活的東西，就不是公司的戰(zhàn)略方向。（來(lái)源：任正非在銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理資源池第一期學(xué)員座談會(huì)上的講話(huà)，2014）

　　華為聚焦在主航道，收購(gòu)是為了彌補(bǔ)管道競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)上的不足，而不是為多元化經(jīng)營(yíng)。如果我們跨界去收購(gòu)一大堆公司，會(huì)不會(huì)有假的？會(huì)不會(huì)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，反而垮得更快？世界上最賺錢(qián)的事情，就是印鈔票，你回家印飯票給你兒子，每天他撕一條給你，這點(diǎn)你是可以?xún)冬F(xiàn)的。所以不能萬(wàn)事都做。（來(lái)源：任正非在與法務(wù)部、董秘及無(wú)線員工座談會(huì)上的講話(huà)，2015）

　　不畏艱難，厚積薄發(fā)

　　我們只允許員工在主航道上發(fā)揮主觀能動(dòng)性與創(chuàng)造性，不能盲目創(chuàng)新，發(fā)散了公司的投資與力量。非主航道的業(yè)務(wù)，還是要認(rèn)真向成功的公司學(xué)習(xí)，堅(jiān)持穩(wěn)定可靠運(yùn)行，保持合理有效、盡可能簡(jiǎn)單的管理體系。（來(lái)源：《用烏龜精神，追上龍飛船》，2013）

　　企業(yè)市場(chǎng)未來(lái)肯定是有希望的，但是需要一個(gè)積累。今天來(lái)說(shuō)，我們能真正大抵搞明白客戶(hù)需求的就是電信運(yùn)營(yíng)商，我們對(duì)其他客戶(hù)根本就不明白他的需求。我們盲目擺開(kāi)架勢(shì)，什么行業(yè)都大張旗鼓去做，我們不懂人家怎么運(yùn)作，怎么幫人家做解決方案？因此還是要聚焦少數(shù)的客戶(hù)、少數(shù)的行業(yè)。這樣的話(huà)，就可以慢慢撕開(kāi)口子。（來(lái)源：任正非和廣州代表處座談紀(jì)要，2013）

　　主航道上創(chuàng)新是非常難的，只有厚積才能薄發(fā)。要在世界最前端的主航道的前沿進(jìn)行突破的話(huà)，不是博士就可以的。博士（包括博士前）只是拿到了一支槳，船在什么地方呢？像央視紀(jì)錄片《神秘的剛果河》上的漁夫奮力在波濤洶涌的剛果河上，歷盡九死一生，才捕到魚(yú)那樣，突破的艱難是人們難以理解的。我們十多萬(wàn)人奮斗了20多年，才劃到了起跑線。突破就像奧運(yùn)會(huì)金牌獲得者一樣，是代表人類(lèi)突破。這有多么難，我們也要寬容那些一時(shí)做不出成績(jī)的歪瓜裂棗。在科學(xué)的道路上，沒(méi)有平坦的大路可走，只有不畏難的人才會(huì)到達(dá)光輝的頂點(diǎn)。我們一定會(huì)有一批優(yōu)秀員工堅(jiān)持奮斗著，終會(huì)獲得上甘嶺下面的鉆石礦。（來(lái)源：任正非與英國(guó)研究所、北京研究所、倫敦財(cái)經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)管控中心座談的紀(jì)要，2015）

　　聚焦在主航道上創(chuàng)新，是非常非常難的，我看到你們做的各種各樣的研究創(chuàng)新工作，都是在主航道上添磚加瓦，不做到一定的修煉，這個(gè)前沿陣地是無(wú)法突破的。但是，我認(rèn)為人類(lèi)社會(huì)出現(xiàn)大數(shù)據(jù)流量，應(yīng)該是幾千年來(lái)的第一次。當(dāng)?shù)谝淮稳祟?lèi)出現(xiàn)大數(shù)據(jù)流量時(shí)，我們公司提供的支撐系統(tǒng)設(shè)備，已排在世界前列，是難得的光榮，也是難以承擔(dān)的責(zé)任。我們以后還要走在世界最前列，如果我們不能走在世界最前面，我們公司就會(huì)落后，落后我們公司慢慢就會(huì)收縮，那我們前面的努力就白做了，所以我們要聚焦在主航道上創(chuàng)新，不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上消耗戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力量。我們聚焦能量還不一定能成功，分散了肯定不行。技術(shù)進(jìn)步太快了，我們稍有遲疑，就會(huì)被拋棄。（來(lái)源：任正非與英國(guó)研究所、北京研究所、倫敦財(cái)經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)管控中心座談的紀(jì)要，2015）

　　我們的技術(shù)戰(zhàn)略路線，這些年在聚焦上有了不少進(jìn)步，才使今天效益顯著增長(zhǎng)。要明白我們不是萬(wàn)能的，大象踩死一只螞蟻，是必然可能的，沒(méi)有什么稀奇的，在主航道外，爭(zhēng)做雞頭的方法是不好的。（來(lái)源：《變革的目的就是要多產(chǎn)糧食和增加土地肥力》，2015）

　　繼續(xù)聚焦主航道前進(jìn)，要縱深發(fā)展，不要盲目橫向擴(kuò)張。橫向擴(kuò)張容易踩別人的腳，且會(huì)誘發(fā)離職創(chuàng)業(yè)，導(dǎo)致人才流失和隊(duì)伍不穩(wěn)定，結(jié)果得不償失。尤其是企業(yè)業(yè)務(wù)不要把戰(zhàn)線擴(kuò)得太大，產(chǎn)品與解決方案體系要從研發(fā)投資的角度來(lái)牽引銷(xiāo)售聚焦。（來(lái)源：董事會(huì)常委會(huì)紀(jì)要[2015]023號(hào)）

　　本文內(nèi)容摘自《以客戶(hù)為中心—華為公司業(yè)務(wù)管理綱要》。