抬高手續(xù)費(fèi)購車險(xiǎn)優(yōu)惠升級(jí)
抬高手續(xù)費(fèi)是車險(xiǎn)企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的常規(guī)手段，這次也不例外。
“許多險(xiǎn)企早就突破了15%的手續(xù)費(fèi)線，有家車險(xiǎn)業(yè)務(wù)居前三的險(xiǎn)企最近在杭州地區(qū)給出的車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)達(dá)到30%”，一家車險(xiǎn)公司浙江分公司的中層王磊(化名)向記者嘆氣，這家公司的銷售員們?nèi)宕畏从常Ｍ窘o政策，抬高手續(xù)費(fèi)挽留和爭(zhēng)取車主，可是公司今年“放棄”了業(yè)務(wù)增速的要求，注重利潤(rùn)考核，所以公司沒法進(jìn)一步提高手續(xù)費(fèi)，只好眼睜睜看著客戶流失。
送加油卡、超市卡，各種小禮品，保費(fèi)直接補(bǔ)貼……“手續(xù)費(fèi)”的表現(xiàn)形式豐富多樣。“今年的市場(chǎng)整體情況很不好，離完成我們今年的業(yè)務(wù)指標(biāo)還有一點(diǎn)距離，上上下下都在使出了渾身解數(shù)。”一位保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)部員工透露，因?yàn)橐坏I(yè)績(jī)考核差距太大，“年終獎(jiǎng)泡湯，一年就白干了！”
年關(guān)將至，保險(xiǎn)公司到了沖刺業(yè)績(jī)的最后時(shí)刻。在車險(xiǎn)市場(chǎng)增速整體放緩的環(huán)境下，價(jià)格戰(zhàn)成為車險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪新增和存量客戶的最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。
渠道倒逼大佬加入價(jià)格戰(zhàn)
保險(xiǎn)公司給車主的車險(xiǎn)費(fèi)率折扣，有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，要根據(jù)駕齡、安全記錄等數(shù)據(jù)核算，目前商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率最低是7折。因此，險(xiǎn)企要爭(zhēng)奪客戶資源，就要?jiǎng)邮掷m(xù)費(fèi)的腦筋。
通過保險(xiǎn)中介銷售車險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司需要支付手續(xù)費(fèi)。王磊透露，例如傳統(tǒng)的代理渠道4S店，不同的4S店在與保險(xiǎn)公司合作時(shí)會(huì)對(duì)手續(xù)費(fèi)進(jìn)行議價(jià)，越是規(guī)模大的店，越能爭(zhēng)取到更多的手續(xù)費(fèi)。受到電商15%的優(yōu)惠措施影響，保險(xiǎn)公司現(xiàn)在也普遍給予車險(xiǎn)代理商15%左右的手續(xù)費(fèi)。
“假如一張車險(xiǎn)保單保費(fèi)原價(jià)1000元，險(xiǎn)企根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)給予車主9.5折優(yōu)惠，給車主開出一張950元的發(fā)票。因?yàn)楫a(chǎn)生這張保單，保險(xiǎn)公司給予4S店15%的手續(xù)費(fèi)，用來支付4S店人工和場(chǎng)地等成本，也就是142.5元的費(fèi)用。4S店可以把這塊費(fèi)用切出一塊讓利給車主來吸引客戶，比如，950元的保費(fèi)，車主實(shí)付900元，而4S店補(bǔ)貼50元�！蓖趵谕嘎�，現(xiàn)在的情況是，因?yàn)?S店銷售壓力大，所以愿意以薄利多銷的形式，將大部分手續(xù)費(fèi)讓利給車主。同時(shí)要求保險(xiǎn)公司支付更高的手續(xù)費(fèi)形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引客戶，所以保險(xiǎn)公司也是“被劫持”的群體。
“在品牌塑造和理賠服務(wù)廣度和深度上，中小險(xiǎn)企比大險(xiǎn)企略差一籌，所以中小險(xiǎn)企的生存之道，主要是靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠來取勝�！币患倚⌒蛙囯U(xiǎn)公司透露，有的新開的車險(xiǎn)公司，為了打名氣搶份額，給代理商40%、50%的手續(xù)費(fèi)率。但是新公司、小公司對(duì)市場(chǎng)造成的沖擊力遠(yuǎn)不如人保、平安和太保這些車險(xiǎn)巨頭加入價(jià)格戰(zhàn)要來得大。第四季度，車險(xiǎn)大佬們都開始“下狠手”搶業(yè)務(wù)，擅長(zhǎng)價(jià)格取勝的中小險(xiǎn)企也不得不俯首稱臣。
汽車銷量下降車險(xiǎn)增長(zhǎng)放緩
保險(xiǎn)公司無論是主動(dòng)還是被動(dòng)加入價(jià)格戰(zhàn)，緣于車險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩和總部對(duì)分公司的業(yè)績(jī)考核壓力不減。
受汽車銷量下降影響，車險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)趨緩，導(dǎo)致財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)同步趨緩。統(tǒng)計(jì)顯示，前8月財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入3667億元，同比增長(zhǎng)15%，較2011年同期17%的增速有所下降。而在2010年前8月，財(cái)險(xiǎn)同比增速為31.6%。車險(xiǎn)是財(cái)險(xiǎn)最為重要的險(xiǎn)種，一直占據(jù)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)約70%左右的比重，一些公司甚至達(dá)到90%。
財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)中介渠道依存度高，來自中介渠道的業(yè)務(wù)占財(cái)險(xiǎn)的65.5%，也造成財(cái)險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)選擇、理賠上處于被動(dòng)地位。
“去年許多保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)20%以上，所以有的保險(xiǎn)公司制定了今年超過前一年至少30%的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)指標(biāo)，在考核壓力之下，機(jī)構(gòu)不惜代價(jià)爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額。”王磊透露，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司總部主要對(duì)分公司進(jìn)行綜合成本率和保費(fèi)總量的考核，有的分公司就把企財(cái)險(xiǎn)等的超額利潤(rùn)的一部分拿出來用來補(bǔ)貼車險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)總部對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的考核。
